创业

藉由磨练这「2种力」来提高「回想率」

在安静销售的章节中,我曾提到人们讨厌强迫推销,有鉴于此,最理想的状况就是促使回购行为自然产生,而不是强迫顾客回购。藉由磨练这「2种力」来提高「回想率」(=顾客回想起来的机率)

1让人留下印象的商品力

思考如何提高既存客的回购率时·不可忘记「人很健忘」的事实。除了磨练让人留下深刻印象的商品力,我们还要创造「难忘的记忆点」。世界上确实存在撇除商品本身的价值,还有其他记忆点让人难忘的公司,藉此成功拉高回购率,同时也因提升了CLV而得以生存。

以美国西岸的某家牛排店为例,他们提倡「牛排不是打着领带吃的原则」,如果顾客打着领带来到店里,在入口就会被员工用剪刀把领带剪成两半,剪掉的-半会被装饰于店内,另一半会被贴上店里标签,让顾客留作纪念。有很多人甚至因为觉得有趣,刻意打领带过去用餐,这种经验都会成为令人「难忘的记忆点」,进而催生出回购率。你的公司是否也能发展出令人「难忘的记忆点」?请好好思考看看。

2追踪力

另一个重要的力是「追踪能力」。要让顾客难忘,最重要的就是继续保持与顾客间的接点。只要有机会跟公司持续接触,就能提升顾客回想起商品的可能性。创造令人难忘的商品价值或是其他要素可能很难,不过几乎每间公司都能做到维护顾客接点这件事。尽管这是很朴实的活动,不过CLV高的公司都能确实做到这一点。

值得注意的是,在建立与顾客间的接点时,不要抱持「请购买」的营业目的,否则会让人留下「来推销」的印象,一不小心就会破坏往后的关系。因此,最重要的是持续维护「销售以外的顾客接点」,培养让顾客回想起来的契机。

请设计出与既存客之间的接点,基本上跟「观望客的分散组合化」是一样的,只要设计得符合既存客并加以实行即可,由于两者之间有许多共通部分,甚至能达到一石二鸟的效果。

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