创业

提高CLV的3大行动

理解CLVM的重要性后,就要开始寻找具体该做的事。能够提升「顾客终身价值」的活动有很多,我们就先就从以下3种行动开始。

(l)测量CLV

欲提高CLV,最该做的就是「测量CLV」。有很多公司不了解自家的CLV值,CLV就像我们的活动积分,今后采取任何行动,若是无法藉此获得回馈指标,去了解评价是有效果还是没效果,就很难改良出适合自家公司的有效行动。

「顾客终身价值」是公司从每一位顾客身上得到的累积附加价值,要特别计算出附加价值会很困难也很耗时,不妨将销售额的累积视为简易指标即可。

CLVI=平均毛利(销售额1原价|顾客维护成本)x累积购买次数

CLV2=生涯累积销售额(平均销售单价x累积购买次数)

(2)提高CLV的3大方向

下一个行动则是了解提高CLV的方法,找出各种层面做得到的事。我汇整了几个能提高CLV的方法,不外乎以下3种。

1提高购买单价

2贩卖其他商品

3提高购买频率

请于【Work29】写下CLV的测量结果,以及3大方向上能做的事,接着再加以实行。

在这3个方法中,提高CLV的关键要素是什么?

前述3个方向都很重要,不过致力于3「提高购买频率」所碰到的阻力往往是最小的。

许多商品之所以没有获得回购,通常不是因为顾客对商品有什么不满,而是单纯「忘了」。与其说「提高购买频率」,不如说是「让购买频率达到相当程度」,因为总有顾客会忘记商品的存在,因此其实不需要太执着于提升购买率的方法。

提升购买单价(upsales)或是贩卖其他商品(crosssales)也是提升CLV的有效方法。不过,若是没能确实了解顾客需求,采取这2种方法可能会打坏与重要顾客间的关系。首先就从考虑「让购买频率达到相当程度」开始,先做到这点,再来提升购买单价或贩卖其他商品即可。

(3)磨练2种能力

那么,要怎样才能使购买频率逹相当程度?欲达到此目标,必须先磨练「2种力」

1让人留下印象的商品力

2追踪力

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注